Chapter 29 交锋 (第1/4页)

    

Chapter 29 交锋

    申城的天像被冻住的灰玻璃，光在上面来回擦，怎么也擦不亮。离IPO路演（roadshow）   只剩十来天，所有人的行程被压成一张密不透风的表：晨会、口径校对、模拟问答、财务小组复盘、材料打样……每一个格子都像是拧到极限的螺丝，冷，亮，带着压力的金属味。

    上午九点，发行人与投行的模拟路演在公司大会议室进行。长桌对面坐着三位假想投资人——由买方出身的合伙人客串，他们不笑，翻页的声音都带着刀锋。屏幕上是熟悉到滚瓜烂熟的封面：Earning   Trust   Before   Growth。标题下方四个象限的蓝色与灰色把相信的理由分区陈列，逻辑像经年打磨的石面，摸上去没有毛刺。

    “早上好，我是Vivian   Song。”宋佳瑜起身，声音不高，清楚，“今天由我和Clara介绍我们对中国功能性营养市场的判断、我们的产品与渠道策略，以及我们如何用‘守’来换‘选’。”

    她没有看提词卡。指尖放在遥控器背面，光点每移动一次，就在屏幕上精确落点，儿童营养的“守”、成人蛋白的“选”、供应链柔性化的“缓冲”，以及财务侧“现金回收的自洽”。她把“顺口”与“不腻”的消费者词频故意做成一大一小两个字，像把“节制”暗暗置于“诱惑”之上，言下之意：我们不会跑得比胃口快。

    “那你们凭什么认为‘成人蛋白’能够在一年内做到区域前三？”扮演基金经理的人问，语调冷得像一个被抛进冰水的硬币。

    “我们不认为一年内可以。”宋佳瑜答，“我们认为一年内可以把‘渠道配速’与‘配方自控’的共振做出来。我们不要前三，我们要被记住，被记住‘不腻’。这件事将来会在毛利里说话。”

    对面合伙人眼里闪过一丝“嗯”的光。乔然接替上场，把发行节奏、底稿披露边界和定价窗口讲得稳准狠。她一向这样：不展示锋芒，但锋芒始终在那儿，像一把收了鞘的刀，只有在你手握住时才知道它的重量。

    “如果竞争对手发动价格战？”第三位假想投资人抬眼。

    “我们不会跟。”乔然说，“我们会把‘便宜的溢价’让渡给渠道；我们只守一个词：不腻。在价格战里坚持口碑，才是真的贵。”

    现场静了两秒，随后是低低的纸张摩擦声。合伙人们交换了一个目光，点头：“下午把‘盲评证据’前移一页。路演不是念经，你们要把故事的‘证据点’更早给到。”

    “收到。”宋佳瑜落笔，眼尾的疲意被一口气压下去。她知道这场模拟问答的分量，这是把她们即将面对的真实考场先在屋里走一遍，哪里卡壳，哪里发亮，哪里还要吞下去再说。她把“吞”这个字圈了一笔，心里却清楚：她已经吞下一些别的东西，滑不进胃。

    会议散了，团队各自去修版，空下十分钟。窗外的灰像要落雨又憋住。宋佳瑜端着纸杯走廊转角处透气。白墙上挂着装饰性的摄影，港口、箱体、航道，被裁成极致秩序。她盯了一会儿，然后不出意外地听见一个脚步声在背后停住。

    “佳瑜。”是陈知。

    她今日的外套是深石墨色，衬衫扣到领口，头发束成一记低髻，耳际与颈侧干净得像一条笔直的线。她没戴饰物，唇色淡，眼尾自然挑起一点，整个人像一帧被冷光勾了边的素描。

    “辛苦。”陈知说，眼神先在宋佳瑜的脸上停了半秒，又移到她指间夹着的纸杯，“还好？”

    “还好。”宋佳瑜把“还好”说得像一句礼貌而坚定的墙，“你们的反馈收到，会改。”

    “我知道你会改。”陈知看着她，轻，“你把‘证据’前移，是在拦‘质疑’的路，让对方还没起疑，就撞上一个‘我不腻’。”

    “这是我们团队的选择。”宋佳瑜把“团队”咬得很清，“谢谢。”

    “你们的选择很好。”陈知顿了顿，声音更低了一寸，“你的选择也很好。”

    这句话把“团队”从她身边轻轻拿开，放回她一个人手里。宋佳瑜抬眼，目光像一片冷硬的玻璃，光在上面滑走：“陈知，请你自重。我们现在，在工作。”

    “我在工作。”陈知